Разбор всей базы бронирований за период наблюдения: откуда приходят гости, сколько приносят, на чём строится повторная выручка – и что с этим делать дальше.
Помесячная выручка и число заездов. Виден переход от десятков броней в месяц в 2022–2023 к стабильным сотням в 2025–2026 – и уже заполненный календарь на будущие месяцы.
До середины 2025 года работала лишь небольшая часть номерного фонда, и сдавалась она в основном вдолгую. Поэтому в данных за всю историю показатели «длительное проживание» и средний срок завышены. Чтобы понять, как бизнес устроен сейчас, нужно смотреть период с момента полного запуска.
Прямые брони, в отличие от длительного проживания, периодом почти не искажены – их высокая доля держится и в зрелом периоде. А вот «долгосрок» – это артефакт первых лет, в текущем бизнесе его почти нет.
Если сгруппировать всех гостей по поведению, картина перестаёт быть «потоком случайных бронирований». Деньги приносят те, кто живёт долго и кто возвращается.
Большинство заездов приходит напрямую, а не через агрегаторы – значит, бизнес не платит комиссию и владеет контактом гостя. Но один из каналов отменяется чаще, чем подтверждается.
| Канал | Заезды | Выручка | Доля | Отмены |
|---|
Доля отмен считается от всех созданных броней в канале, включая отменённые. Высокий процент означает, что канал «забивает» календарь бронями, которые потом срываются.
Глубина бронирования и длительность проживания показывают, что под одной крышей живут два разных клиента: спонтанный «на ночь-две» и планирующий длительный заезд.
Поток дают «Улучшенные стандарты» и «Студио», но средний чек за ночь выше у апартаментов – особенно у таунхаусов и двухкомнатных.
Четыре приоритета, отсортированных по влиянию на выручку – от удержания самых дорогих гостей к возврату «спящих».
Всего 40 гостей на длительном проживании дают около четверти всей выручки. Это самый концентрированный риск и самый дорогой актив. Каждый ушедший – это потеря порядка миллиона рублей.
166 гостей бронировали 2+ раза, но не заезжали больше года. Исторически они принесли десятки миллионов. Контакты есть у 84% броней – база для возврата уже собрана.
Около 40% всех броней в итоге отменяются, и отдельные OTA-каналы срываются заметно чаще среднего. Эти брони занимают календарь и мешают продавать номер реальному гостю.
Прямые брони – уже большинство, и это главное конкурентное преимущество: ноль комиссии и прямой контакт с гостем. Повторные гости почти всегда возвращаются именно напрямую.